Günlük yaşamınız ya da iş hayatınız içerisinde her ne kadar mantıklı cevaplar, fikirler sunsanız da karşınızdaki kişiyi ikna etmek oldukça zordur. Özellikle satış ve pazarlama alanında çalışıyorsanız, bu durum daha da zorlaşabilir.
Karşılaştığınız tartışmalarda etkileyici bir ikna kabiliyetine sahip olmanız için bilimsel gerçekleri kullanabilirsiniz. Nörobilimciler tarafından yapılan psikolojik deneyler sonucunda, bilimsel olarak karşınızdaki insanı ikna edebilmeniz mümkün. Peki, karşınızdaki insana kendi fikrinizi nasıl aşılamanız gerekiyor?
Nörobilimciler yaptıkları deneyler sonucunda insanların etkileyici bir ikna kabiliyetine sahip olmasının iki aşamalı bir stratejiden oluştuğunu kanıtladı. Bilimsel olarak, somut veriler sunmanız ikna için yeterli olmuyor. Somut verilerin yanında da karşınızdaki insana “haz” duygusunu vermeniz gerekiyor.
İnsan beyni, gelen bilgilere karşı bir “haz” duygusu üretir. Eğer karşınızdaki insana, düşünceniz hakkında bir haz duygusu yaratabilirseniz onu ikna edebilirsiniz. Dünyanın düz olduğuna bile inandırabilirsiniz!
İnsanların sahip olduğu görüşü değiştirmek kolay değildir. Bir konu hakkındaki fikre dair somut veriler sunmak bu nedenle yeterli değildir. Bunun için gerekli uyarımı da gerçekleştirmeniz gerekiyor. Bunu da iç güdü ve duygu kavramlarıyla açıklamak mümkün.
Tetikleyici birtakım faktörler oluşturduğunuz takdirde karşınızdaki insanı daha kolay bir şekilde etkiniz altına alabiliyorsunuz. Yeni bir delil sunduğunuz zaman insan beyni iki farklı şekilde tepkimeye girmektedir. Bu tepkimelere karşıt delil üretme ya da yüz çevirme denebilir. Yani bir nevi “boomerang” etkisi denebilir. Fikriniz ne olursa olsun mutlaka geri bildirim alacağınız bir konu olmalıdır.
Eğer karşınızdaki insanın bilgisini teyit ederken yeni bilgiler sunuyorsanız, büyük ihtimalle fikriniz en başta kabul edilmeyecektir. Fakat ılımlı bir bakış açısı ortamı oluşturursanız, kutuplaşmanın önüne geçebilirsiniz. Bu sayede karşınızdaki insanın beyni, yeni veriler sonucunda yüz çevirme tepkisi yerine, fikir üretme aşamasına geçecektir.
Genel olarak her insanın beyni kendi mevcut bilgilerini ve inançlarını desteklemeye programlı olduğu için karşınızdaki insanı ikna etmek istiyorsanız, bu bilgi ve inançları destekleyecek veriler de sunmanız gerekiyor. Eğer onun bilgisini ve inancını hiçe sayarsanız başarılı olamazsınız.
Tartışmalar içerisinde ortak bir zemin oluşturmanız gerekiyor. Bu sayede içgüdüsel olarak karşınızdaki insan mevcut verilerine ek olarak, yeni bir bilgi öğrenme amacıyla sizleri dinleyecektir. İkna edebilmenin en önemli detayı, karşınızdaki insanın sizi dinlemesini sağlamaktır.
Nörobilimcilere göre yeni bir inanç oluştururken dört faktöre dikkat edilmesi gerekiyor. Bunlar mevcut inanç, bu inanca duyulan güven, yeni delil ve bu delile duyulan güven olarak yer alıyor. İkna etme esnasında, hepsinin birbirinden ayrı şekilde hedeflenmesi gerekiyor.
Yapılan araştırmalar ve deneyler sonucunda analitik yetenekleri yüksek olan kişilerin bilgileri çarpıtmaya daha meyilli olduğu, yani zeki insanların ikna edilmesinin daha zor olduğunu da gösteriyor. Bu durumda da ortaya yaratıcılık kavramı çıkıyor.
Eğer karşınızda ikna edilmesi zor bir insan varsa yorumlamaya açık görüşler sunarak ikna etme yöntemini denemeniz gerekiyor. Bu sayede bilgiyi yeniden düzenleme fırsatını o kişiye vermiş olacaksınız.
